今日はこんな疑問に答えていきます。
どんな商品にも「個性」や「特性」が存在し、これを上手に読み取り顧客に伝え、表現することがセールスである。
- 商品は「利益」と「感覚」で売る
- 人の感情は27種類あり、感情に合わせて訴求する
セールスや人間関係、全てにおいて「相手の利益にコミットし、感情を読み取る」ことは必須スキルだ。
今日はそれを簡単にする2つのテクニックと27の感情を紹介していきます。
適切な2つのアピールポイント
最大数の人々に商品を売る場合、最も大事になるのはその商品を買う事によって得られる「利益×感覚」である。
この利益と感覚を伝えることで顧客を魅了し、顧客が商品を手に取りたくなる感情へ誘導する。これがセールスだ。
その商品がもたらす「真の利益」
例えば「サプリメント」を売るとしよう。
- 初回500円キャンペーンでお得
- 健康に良い成分が180種類も含まれている
よくあるサプリメントのアピールポイントだが、これは読者が「お得に買い物ができる」「たくさんの良質成分を摂取できる」といった利益をアピールしていることになる。
だが、大事なのは「初回でお得かどうか」でも「健康に良い成分がたくさん入っているか」でもなく、効果を実感できるかどうか。これが全てである。
故に、安さや品質を前面に押し出したところで、読者のニーズとは噛み合わない。
- 初回500円：1日あたり17円。他社サプリの1/3で利用できる。
- 良質成分180種類：他のサプリは通常50種類程度。そのため、○○だけでなく△△にも効果的。
このように、読者にとっての「利益」にフォーカスすることで、より売れやすい商品アピールが完成する。
その商品がもたらす「真の感覚」
例えば先ほどの例でいえば、500円で安かろうが良い成分が180種類入っていようが、それを使ってどうなるかといった具体的なイメージは湧いてこない。
しかし、修正例を見てみると
- 1日あたり17円。他社サプリの1/3で利用できる。
- →「他社サプリを使うと毎日３倍の値段を払って損することになる。」
- 他のサプリは通常50種類程度。そのため、○○だけでなく△△にも効果的。
- →「他の商品は○○しか効果がないけど、この商品は△△の悩みも解決できる。」
このように、読者がより「感覚」をイメージできるように伝えるだけで、商品の特性は絶大なパワーを発揮する。
商品を買いたくなる理由と合理性を見極める
- 商品を買いたくなる理由を抑え、集中的にアピール
- その商品を選ぶことが顧客にとって「正しい選択である」と合理性を示す
「利益」と「感覚」をアピールする上で、この二つの項目は欠かせない。
さっきのサプリメントが「肌荒れ対策」のサプリメントとするならば、
→お肌に良い成分だけでなく、腸内環境を整える成分を多く配合。
→他のサプリメントは美肌成分ばかりで、腸内環境を整える成分は入っていない。
というように、顧客が商品を買いたくなる「理由」を探り、その選択を「正当化」することで、初めて顧客は商品を手に取るのである。
マーケティングを本格的に学んでいくのであれば、この「理由」と「合理性」は絶対に覚えておこう。
27種類の感情を商品に当てはめよう
では、商品を書いたくなる理由は、どうやって探るのか？
これが感情である。人には27種類の感情があると言われており、カリフォルニア大学院生Alan S.Cowenさんが「米国科学アカデミー紀要（PANS）」で2017年9月に下記の論文を公表した。
ボランティアの男女800人を対象に、数千もの映像を見せた。再生時間は全て5秒から10秒。内容は「誕生・赤ちゃん・結婚・死亡・クモ・自然災害・広大無辺の世界」など。その結果、人間の基本的な感情は27種類で構成されていることがわかった。
「敬服・崇拝・称賛・娯楽・焦慮・畏敬・当惑・飽きる・冷静・困惑・渇望・嫌悪・苦しみの共感・夢中・嫉妬・興奮・恐れ・痛恨・面白さ・喜び・懐かしい・ロマンチック・悲しみ・好感・性欲・同情・満足」
この中の感情を組み合わせることで、すべての感情が生まれてくる。その総数は、じつに2185だ。
この研究は、マーケティングにおいても非常に役立つものになる。
人間の欲求、購買決定はすべて感情によって行われるので、この感情をうまく使いこなすことによって、成約率は格段に伸びるんですね。
人間の感情27種類
もう一度、人間の感情27種類をまとめておきます。
「敬服・崇拝・称賛・娯楽・焦慮・畏敬・当惑・飽きる・冷静・困惑・渇望・嫌悪・苦しみの共感・夢中・嫉妬・興奮・恐れ・痛恨・面白さ・喜び・懐かしい・ロマンチック・悲しみ・好感・性欲・同情・満足」
これは別に覚えなくても、どこかにメモって必要なときに見ればOKです。
商品×感情の具体例
ここからが大事です。
商品はその特性にあった「感情」が存在します。
- ゲームは楽しむ娯楽なので“面白さ・娯楽”の感情をアピールしつつ、お客の趣味嗜好にあった操作性やジャンルをアピール。
- PCは仕事で使うことが多いので“満足”の感情をアピールしつつ、お客の求める用途、スペックでアピール。
- アイドルは人柄を売るものなので“好感”をアピールしつつ、お客の求める思想や価値観、ルックスをアピール。
そう、商品を売る際、その商品のアピールポイントがわからないときや、どういった売り方をすれば良いのかわからないときは、このように「感情×用途」でアピール。
こうすれば、どんな素人でも「商品にあった適切なアピールポイント」が見つかります。
大事なのは「読者の感情」に合わせること
たとえば映画をアピールするときに、ただ「ワクワク」の感情でアピールしてはだめ。
その読者が、
- 失恋を忘れたい読者→”共感”
- 古い映画を見たい人→”懐かしい”
- 女の子と二人で映画を見たい男子→”性欲”
と、それぞれ抱く感情は違うので、アピールすべき感情も変わってくる。ということだ。
ちなみに最後の「女の子と二人で映画を見たい男子」は”性欲”ではなく”ロマンチック”だろ！とツッコみたくなる女性読者の方、いらっしゃると思います。
それは間違いです。男にとっての”ロマンチック”とは”性欲”の手段であり、目的ではありません。よって、性欲が正しいんですね。理解できない女性は少女漫画の見すぎだと思います。
”ロマンチック”でアピールして刺さるのは王子様ではなく、30代童貞か中学生男子くらいです。あなたの思い描く王子様はギンギンです。現実を見ましょう。（ブチギレ）
まとめ：商品の「特性×感覚」を読み取り、売る
すいません、取り乱してしまいました。
正気に戻ります。商品を販売しても売れない人は、ここまで話した内容をしっかりと理解してください。
- どんな商品にも「個性」「性質」があり、顧客の欲望を満たすポイントがある。
- 顧客の感情を理解すれば、それが売るための手がかりとなる。
- 顧客が商品を買いたくなる「理由」「感情」を見極め、用途をプラスしてセールス。
以上です。
それでは、今日はここまで。アデュー
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