無意識で人を操る「一貫性の原理」について調べてみた。

セールス初心者「簡単にモノを売る方法ってないかな…いくら売ろうとしても売れないし、セールス難しすぎだろ…。」

今日は「セールスの0→1を生み出す最も簡単な方法”一貫性の原理”」について書いていきます。

これまで幾度となく心理テクニックは解説してきましたが、これはあのAmazonも多様しているセールス技法の基礎にして最強の知識なので、知っているだけであなたの仕事、生活も豊かになることを保証します。

この「一貫性の原理（フットインザドア）」をセールスで使えるようになると、思わず腰が抜けてしまうほどセールスが簡単になっていきます。

多くの書籍で解説されている方法を、この記事でさらに初心者向けにわかりやすくしていきましょう。

一貫性の原理で最も重要な「マーケティング4C」

マーケティングにおいて一貫性の原理は、一般的にはこういった認識に捉えられる。

だが、これをそのままとってしまうと、大きな落とし穴が存在する。それは「一歩目」でミスれば、一貫性の原理は何の役にも立たないゴミとなってしまうことだ。

一貫性の原理を使うにあたって大事なのは「いかに0→1の購買決定をさせるか」であり、ここができればあとは簡単。

そこで、一貫性の原理を使う上で大事な「最初の購買決定をさせるマーケティング4C」を解説していこう。

顧客価値（Customer Value）

商品・サービス価値そのものだけでなく、アフターサービスを受けられることや、追加購入できることで気分が高まり、顧客は商品に価値を感じる。

ゲームのダウンロードコンテンツ、課金システムなどをイメージすると、わかりやすいと思います。

コスト（Cost）

商品購入時にかかるコストといえば、それは商品価格だけではありません。購入の手数料や、利用時の移動時間、検討時間なども顧客はコストとして考えます。

利便性（Convenience）

特定の店舗でしか買えない、商品発送が遅すぎるなど、こういった不便さは購買決定に大きく影響します。サービスや商品の入手のしやすさも、購買決定をさせる上でとても重要な項目ですね。

コミュニケーション（Communication）

企業価値や店員の接客態度ですね。多くの企業がコールセンターを設けているのは、このコミュニケーション作業の一貫として導入されています。

一方的な押し売りや、売りっぱなし。こういったマーケティングは、商品価値を下げてしまう要員となります。

【一貫性の原理】使い方を解説

今紹介した「マーケティングの４C」を十分に満たした上で、顧客の購買決定を成功させたのち、一貫性の原理を使っていきます。

使い方の基本は同じなので、基本を解説した後、少し具体的に解説します。

基本的な使い方

これだけです。簡単ですね。

大事なのは「買い手が買った商品と関連するもの」を販売すること。

カーディーラー営業がわかりやすい

車を買う時、最初は予算以内でなるべく付属品やオプションを控えた価格抑えめのモデルを推奨されます。

ですが、一度購入を決定すると、

のように、気付かぬ間に色んなオプションがついて、予算オーバーとなってしまった経験をした人は、多いのではないでしょうか。

これが「一貫性の原理」で、一度購買決定をしてしまうと、その後の購買決定は判断力が落ちYESが出やすくなるわけです。

成約率が約5倍に伸びた不思議な話

時は1966年、アメリカ。

訪問販売員が「少しだけ話を聞いてください！」と玄関に入り込み、初対面の人でもなぜか成約をとってしまう。

これに関心を持った心理学者たちが、

という疑問を抱え、次のような実験を行いました。

この訪問で、実際に看板を設置してくれた家庭は「たった１６％」だったそうです。

１６→７６％に上昇！？恐るべし一貫性の原理

今紹介した実験の、2週間前。

「看板をおいてくれ」と頼む前にある事をしておいた、一部のエリアがありました。

驚くことに、他のエリアは16％という低い成約率だったにも関わらず、そのエリアは７６％という驚くべき数字を叩き出すことに。

2週間前、学者たちは一体何をしていたのか？超簡単。

と、お願いしていただけ。

看板をおくのは気が引けますが、小さなステッカーを貼ってくれというお願いなら、なんの負担もなく受け入れられます。

予想通り、ほとんどの人がステッカーを貼ってくれたそう。その結果、大きな看板の成約率は７６％に爆発。

これが、一貫性の原理です。

この実験からわかる人間心理

一貫性の原理を使うには、下記の流れを意識します。

おそらく、1番みなさんが目にしたことのある一貫性の原理を使ったセールスは「試食」でしょう。

美味しいですよね。あんなん食べたら買っちゃいますよね。誰でも引っかかってしまうもんです。

はあ…これを幼い頃に知っていたら…絶対ゲーム買ってもらえたなよなあ…。

「一貫性の原理」まとめ

この方法を知っていれば、もう無敵です。なんでもできます。

好きな女の子がいるそこの男子。そんな時こそ「一貫性の原理」だ。

勝ちです。ありがとうございます。

もはや、一貫性の原理を使えば明日花キララと優勝できそうです。

それでは、今日はここまで。アデュー