そもそもペルソナって何よ？って話ですが、簡単にいうと
「商品を買ってくれる人物像」です。
というわけで、今回はこのペルソナについて、ちょっと深ぼっていこうかなと。
- ペルソナとターゲットの違いって何？
- 商品を買ってくれる3つのペルソナを知る
よく「ペルソナを考えてベネフィットを伝えよう」と言われますが、これでは説明不足です。
ベネフィットとは、商品やサービスによって得られるユーザーの利益なのですが、大事なのは「求められているベネフィット」。
間違ったペルソナを定めて、誰も求めてない利益を押し付けたところで、そこには何も価値がない。
というわけで、まずは正しいペルソナ選定について、お付き合いくださいな。
ペルソナとターゲットの違いって何？
- 女性
- 28歳
- 事務職
- 地方在住
- 夫(32歳)、長男(5歳)、次女(3歳)の4人家族
- 夫と映画鑑賞、子どもの動画撮影、Youtube投稿が趣味
- Twitterフォロワー3000人で、毎日家庭事情を発信している
20代後半の事務職勤務、既婚女性。
ターゲットよりも「ペルソナ」の方が、より詳細に人物像を捉えています。
これ、意外と知らない人が多いので覚えておくとドヤれる（ ＾ν＾）ｗ
ペルソナを作る前に分析すること
ペルソナを作る前に、最適なターゲットを判断する。
これが、ペルソナ作成前の必須項目です。流れとしては、下記のとおり。
- ターゲットを絞る
- どのターゲットがベストか判断
- 絞ったターゲットのペルソナを作る
ここまで絞った上で、ペルソナを3つにわけていきます。
ターゲットを3つにわけてみよう
①「Switch欲しい無理」
②「Switchねえ…なんか良いソフトあるの？」
③「Switch？もう最近のゲームにはついていけない」この3つ。①はライバルが多いので、②か③を狙うのがベスト。よくあるミスが、いきなり①を狙って誰にも届かないケース。
なので、まずは②or③に的を絞るのが賢い立ち回り。
— コロブ. (@korobl0g) April 14, 2021
上記ツイートのとおりです。
どのようなサービス、商品を売るにしても、まずはターゲットを3つにわけ、ペルソナを作る必要があります。
- 興味関心がある
- 認知している
- 認知していない
上記が、セールスにおいてのターゲットテンプレだと、考えてもらえばOKです。
例えば、「青森のリンゴ」で考えてみましょう。
- 青森のリンゴが食べたくて仕方がない
- 青森のリンゴってそんなにおいしいの？
- 安物リンゴまずい…もっとおいしいリンゴないの？
このような、3つのタイプにわけます。
どのターゲットに定めるかを決めよう
では、先程の3つのターゲットから、さらに1つに絞っていきましょう。
-
- 青森のリンゴが食べたくて仕方がない
- ー青森のリンゴが大好き。買う気マンマン
-
- 青森のリンゴってそんなにおいしいの？
- ー「おいしいなら買ってみようかな？」と検討中
-
- 安物リンゴまずい…もっとおいしいリンゴないの？
- ー漠然と「美味しいりんごが食べたい」と思っている
上記が、それぞれのターゲットタイプ。
今回は③にターゲットを絞って、ペルソナを作っていきます。
絞ったターゲットのペルソナを作ろう
他にも「年収、価値観、交友関係、在住地域」などもあるのですが、これは時と場合によって使い分けましょう。
今回は必須項目のみで、先程のターゲット③のペルソナを作ってみると、
- 性別：男性
- 年齢層：28歳
- 家族構成：独身
- 仕事：リモートワークの会社員
- 趣味：映画鑑賞
- 悩み：体型を少し気にしている
上記のようなペルソナにしてみました。
そうすると、下記のような人物像が、頭に浮かんできます。
これが「ペルソナ」なのです。
あとは、この人物像に向けて、
- リンゴはダイエットに最適
- 夜、甘いものが食べたくなった時に優秀
- スイーツに金を出すくらいなら高いリンゴを買うべき
- リンゴならやっぱり青森県産がダントツでうまい
- 毎日の食事に取り入れるだけで、肥満や消化器系の悩みを改善
- Amazonで手軽に買える
というセールスをしていくだけ。
最初に話した通り、このペルソナが求めているベネフィット(利益)とは「おいしい、健康的、太らない、なるべく早く欲しい」なので、そこを満たしてあげればいいのです。
これが「求められているベネフィット」。
3つのペルソナ、それぞれの売り方
…ですよね。そりゃそうだ。
じゃあ、コツを3つ紹介します。ペルソナに向けた最適なセールスを導き出すコツ。
「興味関心のあるペルソナ」の場合
- 商品がどれだけ優れているかを魅せる
- 購入後も絶対後悔しないと安心させる
- とにかくメリットをたくさん並べる
この場合、ペルソナは「欲しくてたまらない」ので、もはやその欲求を刺激するか、正当化するかさえしておけばいいのです。
ただし売るのが簡単すぎるのでライバルも多い。ということを忘れずに。
「認知はしているペルソナ」の場合
- 商品を「購入すべき理由を明確に」アピール
- 好奇心をそそる「未知の体験」を意識する
- 魅力的な「差別化ポイント」に着目する
この場合、「欲しくはないけど気にはなる」という感情なので、好奇心をそそって興味を引き立て、現状などと比較し「差別化」を意識することで、売れやすくなります。
比較的難易度も低く、視点によっては穴場も結構あり、狙いやすいかなと。初心者〜中級者におすすめ。
「認知してないペルソナ」の場合
- 想像以上に人気度、知名度が高いとアピール
- 悩みの改善には最善策であるとアピール
- 意外と手軽に手を出せるとアピール
このようなペルソナの場合、商品力よりも「セールスの腕」次第なとこがあるので、コツさえ掴めば簡単です。
「へえ〜知らなかった何これ欲しい〜！！」と言わせたら勝ちなので、まあそんなイメージを持ってください。笑
ターゲットとペルソナ：まとめ
最後らへんは感覚と経験次第なとこがあるので、ちょっと難しく感じてしまったかもしれませんね。
ですが、そもそも論として、この「ターゲットとペルソナ」を正しく理解し、正しく選択できなければ、いくら経験を積もうと結果がついてこないのです。
今回紹介した、ペルソナの作り方、ターゲットの見極め方、絶対に忘れないでくださいね。
それでは、今日はここまで。アデュー
